Το πρώτο ερώτημα που τίθεται από αυτό το άρθρο είναι προφανώς η διαφορά μεταξύ ενός γιοτ και ενός superyacht. Θα χρησιμοποιήσουμε τον ορισμό που χρησιμοποιείται από το SuperYacht Times, σύμφωνα με τον οποίο ένα superyacht είναι ένα σκάφος άνω των 24 μέτρων. Ο κύριος λόγος για τη χρήση αυτού του ορισμού είναι ότι πάνω από τα 24 μέτρα τα περισσότερα σκάφη θα λειτουργούν με μόνιμο πλήρωμα, αλλάζοντας πραγματικά την εμπειρία από ένα σκάφος που διαχειρίζεται ο ιδιοκτήτης σε ένα επαγγελματικό superyacht που διαχειρίζεται το πλήρωμα. Ωστόσο, στο διαρκώς μεταβαλλόμενο τοπίο του yachting οι άλλες πτυχές που έδιναν νόημα σε αυτή την οριοθέτηση δεν είναι πλέον σχετικές. Βλέπουμε τώρα μοντέλα σκαφών αναψυχής 50 μέτρων, κάτι που ήταν αδιανόητο πριν από 20 χρόνια. Ωστόσο, το μάρκετινγκ ενός ναυπηγείου που κατασκευάζει μοντέλα και ενός ναυπηγείου που κατασκευάζει σκάφη κατά παραγγελία είναι πολύ διαφορετικό.
Το πρώτο ερώτημα που θέτουμε εδώ είναι αν θα είχε νόημα για τη Feadship ή την Abeking Rasumussen να βασίσουν το μάρκετινγκ τους στις επιδόσεις των σκαφών τους, όπως κάνει η Pershing με τα "Luxury Speed Boats" ή στις ανέσεις τους, όπως η Van Der Valk με το "BeachClub". Οι μεγάλοι κατασκευαστές υπερσύγχρονων σκαφών τείνουν να χτίζουν τη φήμη τους στη δεξιοτεχνία, την κληρονομιά και τις εξαιρετικές ιδιότητες. Καθώς ο πελάτης είναι ο τελικός σχεδιαστής του δικού του σκάφους, το μάρκετινγκ για τις επιδόσεις, τις ανέσεις ή οποιοδήποτε υλικό σημείο πώλησης δεν θα ήταν πραγματικά σχετικό. Ως εκ τούτου, οι κατασκευαστές υπερ-σκαφών πρέπει να δουλέψουν πολύ πιο μακροπρόθεσμα για να χτίσουν μια ισχυρή εικόνα της δεξιοτεχνίας μέσω εκδηλώσεων, καναλιών κοινωνικής δικτύωσης, παραδοσιακών και ψηφιακών μέσων. Από την άλλη πλευρά, τα ναυπηγεία, όπως η Azimut, μπορούν να προωθήσουν το προϊόν τους μάλλον εύκολα χάρη στο SEO και την ψηφιακή διαφήμιση, καθώς ο πελάτης γνωρίζει τον τύπο των σκαφών αναψυχής που αναζητά. Αυτό ισχύει και για τα μεσιτικά γραφεία που πωλούν αυτά τα σκάφη, με ακόμη μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα.
Οι περισσότεροι από τους πελάτες που έρχονται σε ένα ναυπηγείο όπως το Feadship ή το Abeking έρχονται με έναν μεσίτη. Έχουμε δει ορισμένα γιοτ μεγαλύτερου μεγέθους να πωλούνται χωρίς μεσίτες, αλλά με τον εκπρόσωπο του ιδιοκτήτη, ωστόσο σε αυτή την περίπτωση, ο εκπρόσωπος του ιδιοκτήτη ενεργεί με παρόμοιο τρόπο όπως ένας μεσίτης. Τα μεγαλύτερα σκάφη πρέπει επομένως να προωθηθούν τόσο σε συναισθηματικό όσο και σε υλικό επίπεδο. Το συναισθηματικό επίπεδο συνίσταται στη δημιουργία μιας εικόνας μάρκας για τον ιδιοκτήτη, εξ ου και το μότο της Feadship "Υπάρχουν σκάφη αναψυχής και υπάρχουν Feadships". Το υλικό επίπεδο είναι να διασφαλιστεί η οικονομική πτυχή της επένδυσης, εξ ου και το "Leave it to the Expert" και το "Carte Blanche". Αυτή η διαφορά θα διαφοροποιήσει πραγματικά τον τρόπο με τον οποίο τα ναυπηγεία και οι μεσίτες επικοινωνούν online και offline με την πελατεία τους, περισσότερο BtoB ή BtoC.
Αν και η πτυχή της συνήθειας έναντι του μοντέλου (ή των προδιαγραφών) και η διαφορά στην πελατεία έχουν ισχυρό αντίκτυπο στην εμπορία αυτών των προϊόντων, δεν είναι μόνο αυτά. Η διαφορά στη διαχείριση και το μέγεθος της επιχείρησης δημιουργεί επίσης μια μετατόπιση από την απλή πώληση ενός προϊόντος στη δημιουργία μιας ολοκληρωμένης εμπειρίας γύρω από την ιδιοκτησία του σκάφους αναψυχής. Τώρα σχεδόν κάθε μεσιτικό γραφείο προσφέρει διαχείριση, υπηρεσίες πληρώματος και κάποια ναυπηγεία βλέπουμε να προσφέρουν ναυλώσεις, διαχείριση και βοήθεια με το πλήρωμα. Η Amels, για παράδειγμα, προσφέρει ένα χωριό πληρώματος κατά τη διάρκεια των μετασκευών των σκαφών της και η Feadship προσφέρει ναύλωση για τους ιδιοκτήτες πριν από την αγορά και κατά τη διάρκεια της κατασκευής.
Ο κόσμος των σκαφών αναψυχής αλλάζει διαρκώς και οι προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο κλάδος είναι τεράστιες. Το να πείσεις τα πιο απαιτητικά άτομα στον κόσμο, τους UHNWI, να τους εμπιστευτούν ένα από τα πιο πολύτιμα περιουσιακά τους στοιχεία δεν είναι εύκολη υπόθεση. Οι ειδικοί μας στο μάρκετινγκ σκαφών αναψυχής είναι εδώ για να σας συνοδεύσουν στη δημιουργία της στρατηγικής σας και στην εκτέλεση του σχεδίου μάρκετινγκ.