Wie COVID-19 die Marketing-Pläne für Luxusyachten digitalisierte
Da Auslandsreisen aufgrund der weltweiten Pandemie für einen Großteil des letzten Jahres verboten waren, waren viele Branchen gezwungen, nach alternativen Möglichkeiten der Geschäftsabwicklung zu suchen, nicht zuletzt auch die Yachtbranche.
Seit dem Ausbruch der Pandemie im Frühjahr 2020 wurden weltweit eine Yachtmesse nach der anderen abgesagt - traditionell eines der effektivsten Marketinginstrumente für Luxusyachten -, was die Unternehmen dazu zwang, über alternative Wege für den Verkauf von Chartern und Yachten nachzudenken.
12 Monate später feiert der Luxusyachtsektor eine beeindruckende Erholung: Die Verkäufe von neuen und gebrauchten Yachten in den letzten sechs Monaten sind mit den boomenden Zahlen von 2018 vergleichbar, so die SuperYacht Times. In der Tat, Rose Damen, Geschäftsführerin von Damen Yachting machte die Bemerkung dass der Auftragsbestand seines Unternehmens in den letzten 12 Monaten um rund 800 Mio. € gestiegen ist. Damen sagte: "In einem Jahr ohne Bootsausstellungen.... haben wir einen der besten Auftragseingänge aller Zeiten verzeichnet."
Wie ist es den Maklern in Ermangelung von Jachtshows gelungen, die 381 Verkauf von Gebrauchtbooten über 24 Meter seit Januar - und mehr als 100 neue Yachten über 30 Meter? Und wie haben die Marketingteams ihre Marketingpläne für Luxusyachten angepasst, nachdem sie ein Jahr lang keine Ausgaben für kostspielige Bootsmessen getätigt haben?
Prioritäten der Yachtvermarktung vor der COVID
Vor der COVID-19-Pandemie waren internationale Yachtmessen jahrzehntelang die Hauptstütze der Marketingstrategien für Luxusyachten. Sie ermöglichten es den Maklern, sich mit ihren Kunden zu treffen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen, ihre neuesten Neubauten zu präsentieren und Charterverträge zu verkaufen, während sie gleichzeitig viele gesellige Aktivitäten ausübten. In den letzten zehn Jahren haben die Makler begonnen, ihre Online-Präsenz auszubauen, wobei ein größerer Anteil des Marketingbudgets für Luxusyachten dafür verwendet wurde, um sicherzustellen, dass Websites, CRM-Systeme und Social Media Feeds implementiert, aktuell und benutzerfreundlich sind. Der Fortschritt in diesem Bereich erfolgte jedoch nur schrittweise, da einige Maklerfirmen es vorzogen, an traditionellen Marketingmethoden festzuhalten.
Marketingpläne für Luxusyachten während der Pandemie: Eine digitale Revolution
Da physische Besuche auf Werften nicht möglich sind und viele führende Bootsmessen abgesagt wurden, war die Bedeutung einer digitalen Präsenz, ganz zu schweigen von der Möglichkeit für potenzielle Kunden, die Yachten, die sie zu chartern oder sogar zu kaufen hoffen, online zu besichtigen (vielleicht durch 360°-Videos oder sogar VR), plötzlich unumgänglich. Und um dies zu gewährleisten, investierten viele Makler große Teile ihres Marketingbudgets in die Verbesserung ihrer digitalen Profile.
David Westwood, geschäftsführender Gesellschafter des in Monaco ansässigen Unternehmens TWW Yachts, erklärte gegenüber der SuperYacht Zeiten dass sein Unternehmen dafür gesorgt hat, dass es über aktuelles Bildmaterial und virtuelle 3D-Besichtigungen in Echtzeit für alle seine Angebote verfügt. So kann sein Team online Besprechungen mit Kunden, Bauherren oder Designern abhalten, anstatt in ein Flugzeug steigen zu müssen. Westwood sagte: "Als Unternehmen haben wir stark in die Zukunft des Yachtsports investiert."
Eine weitere Superyacht-Maklerfirma, die beträchtliche Summen in eine digitale Zukunft investiert, ist unser Kunde Fraser Yachts, mit dem wir seit über einem Jahrzehnt zusammenarbeiten, um innovative digitale Marketingstrategien zu entwickeln. Chief Executive Officer Raphael Sauleau hat sein Unternehmen erfolgreich durch eine der schwierigsten Wirtschaftsphasen der Welt gesteuert, mit einem Umsatz, der in diesem Jahr besser war als in jedem anderen Jahr seit 2008.
"Fraser erlebt das beste Jahr der letzten 13 Jahre, was die Anzahl der verkauften Yachten, den letzten Verkaufspreis und den durchschnittlichen LOA-Wert angeht. Wir verkaufen auch Yachten schneller als je zuvor, 60% schneller als der Marktdurchschnitt, wobei eine Yacht im Jahr 2021 in nur 26 Tagen verkauft wurde", sagte Sauleau dem SuperYacht Zeiten Anfang des Monats.
Schon vor dem Ausbruch von COVID-19 suchte Fraser nach Möglichkeiten, das Unternehmen mit neuen Technologien auf dem Laufenden zu halten, vom CRM bis zu neuen Arbeitsmethoden. Als die Pandemie ausbrach, wurde jedoch schnell klar, dass das Unternehmen intelligenter und schneller handeln musste. Nach Angaben von Boot Internationalkommentierte Sauleau: "Als das Coronavirus auftrat, mussten wir einige Faktoren berücksichtigen, dann änderte sich die Situation ständig und wir mussten die Investitionen in digitale und Marketing-Tools beschleunigen."
Ganz oben auf seiner Prioritätenliste stand die Überholung der IT-Systeme und der Internet-Infrastruktur des Unternehmens. Dafür wurde ein Anfangsbudget von rund 1 Million Euro bereitgestellt, um sicherzustellen, dass Fraser über die richtigen Instrumente verfügt, um in der Welt nach der COVID zu bestehen. Sauleau ist realistisch und geht davon aus, dass dieser Betrag möglicherweise überschritten werden muss, um in Zukunft eine maximale Online-Präsenz zu gewährleisten.
"Wir werden wahrscheinlich noch mehr als die 1 Million Euro in neue IT-Systeme und Websites investieren, die heute erforderlich sind, um sichtbarer zu werden. Man muss überall sichtbar sein", erklärt er. "Einer der anderen Punkte, die COVID auf den Tisch gebracht hat, ist die Art und Weise, wie man als Unternehmen sein Geld ausgibt - die Teams waren früher sehr traditionell in Sachen Marketing und Verkauf, aber Covid hat uns die Möglichkeit gegeben, die Dinge anders anzugehen."
Ein weiteres Maklerunternehmen, das ebenfalls genau zum richtigen Zeitpunkt in digitale Marketingtechnologie investiert hat, um die Pandemie - bildlich gesprochen - zu überstehen, war Cecil Wright & Partners. Das Unternehmen nutzt seit 2016 das Matterport-System (ein dreidimensionales Kamerasystem, das für die Schaffung immersiver und realistischer Erlebnisse verwendet wird), was bedeutete, dass es beim Lockdown in der Lage war, 3D-Scans seiner Flotte für das Marketing zu nutzen.
Henry Smith, Verkaufsmakler bei Cecil Wright & Partners, erklärte gegenüber der Superyacht Zeiten: "Während des Lockdowns haben wir virtuelle Rundgänge durch die Yachten unserer zentralen Agentur veranstaltet. Die Kapitäne konnten über die Präsentation sprechen, während ich durch die Yachten 'spazierte', auf der normalen Route, die ich nehmen würde, wenn ich tatsächlich an Bord wäre."
Bob Denison, geschäftsführender Direktor von Denison, sagte Auch sein Unternehmen war der Zeit voraus. "Denison hatte das große Glück, einen Vorsprung vor einigen unserer Konkurrenten zu haben. Wir verfügten bereits über eine Bibliothek mit einigen hundert Videotouren und virtuellen Rundgängen, da digitales Marketing seit den frühen 2000er Jahren ein Kernbestandteil unseres Geschäftsmodells ist."
Werden physische Jachtshows in einer Welt nach der Pandemie noch Budget erhalten? Wo werden digitales Marketing passen?
Die Teilnahme an Yachtausstellungen ist bekanntermaßen teuer, da neben den teuren Ausstellungsgebühren auch die Kosten für Transport, Unterkunft und luxuriöse Partys anfallen. Und wenn Maklerfirmen sich darin hervorgetan haben, Verkäufe zu tätigen, ohne große Summen für die Teilnahme an traditionellen Veranstaltungen auszugeben, werden die Unternehmen dann zögern, zurückzukehren?
Auch wenn es offensichtlich ist, dass physische Messen für den Verkauf von Yachten nicht ausschlaggebend sind, sind viele Makler und Veranstalter der festen Überzeugung, dass im Rahmen von Marketingstrategien für Luxusyachten immer noch ein Bedarf an Live-Veranstaltungen besteht. Nach Ansicht von SauleauYachtshows nach der COVID sollten nur für potenzielle Kunden sein, die wirklich am Kauf von Yachten oder am Chartern interessiert sind. "Das muss in einem gewissen Rahmen geschehen, denn Bootsmessen kosten viel Geld - mit einem großen Stand und Partys - und man hat viele Besucher, aber nicht viele sind Käufer. Ich denke, man kann einen Mittelweg finden, der die Leute anzieht, die wirklich am Chartern oder am Kauf einer Yacht interessiert sind, aber wir müssen immer sicherstellen, dass sich die Investition lohnt", sagte er.
Inzwischen Andrew Doole, Präsident des Bereichs U.S. Boat Shows der in London ansässigen Informa Markets, sagte: "Der persönliche Aspekt ist absolut entscheidend. Menschen, die von einem eigenen Boot träumen, können sich diesen Traum bis zu einem gewissen Grad erfüllen, wenn sie mit den Herstellern sprechen und die Boote tatsächlich im Wasser sehen. Es ist wichtig, zwei Modelle vergleichen zu können. Es gibt keinen Ersatz dafür, die Neuheiten persönlich zu sehen - Elektronik, Boote, die ständige Innovation in der Bootsindustrie.
Dies wird jedoch nicht das Ende der Investitionen in digitales Marketing in der Yachtbranche bedeuten, da die Pandemie zahlreiche Vorteile einer starken Online-Präsenz bewiesen hat, wie z. B. die Möglichkeit, an Menschen auf der ganzen Welt zu verkaufen und die Möglichkeit, den vollen Terminkalendern der Kunden viel mehr Flexibilität zu bieten. Wenn wir die Gesundheitskrise überwunden haben, wird das digitale Marketing neben dem traditionellen Marketing dafür sorgen, dass Maklerunternehmen alle Möglichkeiten haben, Yachten zu entdecken und zu besichtigen, um den unterschiedlichen Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden.
Der Luxusyachtsektor hat die COVID-19-Pandemie auf beeindruckende Weise überstanden und konnte zu einer Zeit, in der traditionelle Marketingmethoden wie physische Yachtausstellungen und Werftbesuche verboten waren, erhebliche Umsätze erzielen. Möglich wurde dies durch starke digitale Marketingstrategien für Luxusyachten, die es den Maklern ermöglichten, während der Pandemie sichtbar und erfolgreich zu bleiben.
Wenn Sie Ihren Luxusyacht-Marketingplan für das kommende Jahr besprechen möchten, wenden Sie sich bitte an Kontakt eines unserer Beraterteams bei Relevance Yacht an. Wir würden uns freuen, Ihnen zu helfen.